مجله واردات و صادرات

باید و نبایدهای مذاکره با فرانسوی ها

فرانسوی‌ها دوست دارند در سیاست و کسب و کار مستقل عمل کنند و شاید مذاکره با آنان در مقایسه با مذاکره با سایر اروپایی‌ها، ژاپنی‌ها و آمریکایی‌ها خسته کننده‌تر بنظر برسد.

فرانسوی‌ها به طور معمول غرق در تاریخ پر فراز و نشیب خود هستند و برای هر چیزی قائل به هنجارهای مشخصی می‌باشند که آنها را از سایر ملل جدا می‌کند. هنجارهای فرانسوی در دموکراسی، قانون، سیستم دولتی، استراتژی‌های نظامی، فلسفه، فرهنگ، اقتصاد و … متفاوت از سایر ملل است بنابراین در مواجه با آنها خیلی از مسائل است که می‌بایست آموخت و به آن توجه داشت.

سیستم آموزشی فرانسه به صورتی است که اغلب آنها چیز زیادی از فرهنگ و جغرافیای سایر ملل به خصوص کشورهای کوچک و یا دور افتاده نمی‌دانند لذا نگرش آنها به طور جالبی نسبت به طرف‌های خارجی نه مثبت است نه منفی و حاوی پیش‌داوری خاصی نمی‌باشد.

آنها با شما به شرطی که خریدار بالقوه محصولاتشان و یا فروشنده محصولی خوب باشید وارد معامله می‌شوند و به طور معمول در برخورد اولیه با شما مهربان به نظر می‌رسند. اگر نتوانید با آنها فرانسوی صحبت کنید در ضمیر ناخودآگاهشان شما را یک آنگلوفیل (انگلیسی دوست) می‌پندارند که خیلی در نظر آنها مطلوب نیست که البته در بسیاری از موارد کاری از دست شما بر نمی‌آید!

یک فرانسوی هیچگاه شما را شبیه خود نمی‌داند و شما را بهتر و یا بدتر از خود میبیند اما همواره متفاوت از یک فرانسوی می‌پندارد. اغلب فرانسوی‌ها هم همانند ژاپنی‌ها معتقدند که محال است که شما با استانداردها و هنجارهای آنان به طور کامل مطابقت داشته باشید.

حال سئوال اینست که در مواجه و مذاکره با فرانسوی‌ها پیرامون موضوعاتی چون کسب و کار و تجارت چه رویکردی را باید در پیش گرفت، آیا باید خود را به منش فرانسوی یعنی پرحرفی، مشتاق بودن و یا تخیلی بودن نزدیک کنید؟ یا باید حالت فردی بی‌احساس را در مقابل آنها داشته باشید که طی رفتارهای صادقانه، بدون توانایی برقراری ارتباط به نظر برسد؟

بنابراین برای اینکه بتوانید با فرانسوی‌ها بهترین تعامل و مذاکرات را داشته باشید باید از روانشناسی و رازهای پنهان آنها آگاه شوید. رویکرد آنها در مذاکراه با شما آمیخته به شیوه‌های رفتاری فرانسوی است که خصوصیات آن مطابق موارد زیر است:

– آنها جلسه را به عنوان یک مناسبت رسمی دانسته و طبیعتاً با یک لباس کاملا رسمی در جلسه حاضر می‌شوند.
– در معرفی اولیه از نام‌خانوادگی و معرفی رسمی استفاده می‌شود و نحوه نشستن فرانسوی‌ها به صورت سلسه مراتبی در جلسات خواهد بود.
– در مذاکراتی که با مدیریت فرانسوی‌ها اداره می‌شود آداب و سبک رسمی در تمامی زمان جلسه رعایت می‌شود.
– زبان منطق و استدالال چارچوب اصلی مباحثات فرانسوی‌ها را تشکیل می‌دهد. فلذا در مقابل سخنان بدون استدلال و بی منطق سریعاً موضع مخالف می‌گیرند.
– جلسات مذاکره با فرانسوی ها معمولاً طولانی و سرشار از بحث و گفتگو است.
– آنها هیچگاه در ابتدای جلسات خواسته‌های خود را بیان نمی‌کنند اما در خلال مذاکره با استفاده از یک منطق دقیق بحث را به سمت خواسته‌هایشان هدایت می‌کنند.
– اغلب در اواخر مذاکرات دست خود را رو می‌کنند. اما سعی می‌کنند در ابتدای بحث هدف و خواسته‌های طرف مقابل را تشخیص بدهند.
– فرانسوی‌ها در ابتدای بحث و مذاکره نسبت به ایجاد ارتباط دوستانه مشکوک هستند.
– دوست ندارند با نام کوچک آنها را صدا بزنند و کت خود را در خلال جلسه در بیاورند. همچنین هیچ تمایلی به افشای اطلاعات شخصی و یا خانوادگی خود ندارند.
– اغلب فرانسو‌ی‌ها به سرعت و توانایی‌هایی ذهنی خود می‌بالند اما این بدان معنا نیست که آنها سریع تصمیم‌گیری می‌کنند و برعکس ، مذاکره و تصیم‌گیری را فعالیتی بلند مدت می‌دانند.
– آنها به ندرت در خلال یک جلسه تصمیمات مهم را اتخاذ می‌کنند و معمولاً در طول زمان برگزاری جلسه هیچ تصمیمی نمی‌گیرند.
– همواره به یاد داشته باشید که یک بحث طولانی را ورزشی برای فکرکردن می‌دانندکه در خلال آن با روحیات طرف مقابل آشنا شده و نقاط قوت و ضعف آنان را شناسایی میکنند.
– به یاد داشته باشیم که روابط آنها براساس اهداف بلندمدت در جلسه طراحی می‌شود و نه منافع کوتاه مدت.
– اغلب در مذاکره به طرف مقابل امتیاز نمی‌دهند مگر در زمانی که منطق خود را شکست‌خورده دریابند و گرنه در اکثر موارد سرسخت به نظر می‌رسند. حتی در زمانی که بحث به بن بست می‌رسد. در این هنگام بدون از دست دادن کنترل اعصاب و یا رفتار غیرمودبانه‌ای برمواضع خود پافشاری می‌کنند.
– فرانسوی‌ها در اکثر مواقع سعی در بیان دقیق و بدون نقص مطالب دارند. این توانایی ناشی از زبان مادری آنها یعنی زبان فرانسوی است که یکی از غنی‌ترین زبانهای زنده دنیاست.

– اغلب فرانسوی‌ها معتقدند که از لحاظ قدرت تفکر به سایر ملل برتری دارند.

– در بسیاری موارد آنها در طول زمان مذاکره از دستور جلسه خارج شده و به صورت کاملاً تصادفی در خصوص سایر موارد به صحبت می‌پردازند.
– اغلب انگلیسی‌ها و آمریکایی‌هایی که با فرانسوی‌ها مذاکره داشته‌اند از طولانی شدن مذاکره و عدم اتخاذ تصمیم موثر از سوی فرانسوی‌ها شکایت دارند. آنها به این موضوع توجه ندارند که فرانسوی‌ها در طی یک بحث طولانی تمام مسائل را برای ذهن خود شفاف می‌کنند بعد تصمیم می‌گیرند.
– خوردن نهار و شام در طول جلسات جزئی از جلسه برای فرانسوی‌هاست که شاید زمان زیادی را به خود اختصاص دهد و نباید از آن تعجب کرد میز نهار و یا شام نیز مکان مناسبی برای جلسه از نظر فرانسوی‌هاست.
– آنها سعی می‌کنند قبل از جلسۀ مذاکره از ابعاد آن پیش‌آگاهی داشته باشند. اما نگاه آنها با عینک فرانسوی به مناسبات بین المللی گاهی اوقات برایشان مشکل‌ساز می‌شوند.

حال سوال اینست که چگونه با فرانسوی‌ها به یک تعامل مناسب برسیم.

- هنگامی که در حال مذاکرۀ با فرانسوی‌ها هستید شما اندکی بیش از معمول رسمی برخورد کنید.
- همیشه از نام فامیلی برای خطاب کردن افراد استفاده کنید و شاید لازم باشد در برخورد با مدیران ارشد آنان احترامی اغراق‌آمیز بگذارید.
- در خلال مذاکره همیشه منطق و استدلال را سرلوحۀ کار خود قرار دهید. به یاد داشته باشد اگر در طی جلسات مختلف حتی در یک ماه گذشته مطلبی گفته‌اید که با سخنان امروز شما در تضاد است،یک فرانسوی کاملاً نسبت به این موضوع آگاهی خواهد داشت لذا سعی کنید به واسطۀ گفته‌های قبلی به شخصیت شما در طول مذاکرات خللی وارد نشود.
- آنها علاقمند به یک بحث خوب هستند و اگر شما نتوانید پا به پای آنها در مذاکره شرکت کنید شما را خیلی جدی نخواهند گرفت. یک نکته جالب اینکه، اگر شما می‌خواهید که یک امتیاز از طرف فرانسوی بگیرید کمی از انگلیسی‌ها انتقاد کنید احتمالاً برای آنها جذاب خواهد بود. البته لازم نیست که خیلی نسبت به انگلیسی‌ها بی‌انصافی به خرج دهید فقط نشان دهید که یک انگلیسی دوست (آنگلوفیل) نیستید. فرانسوی‌ها برایشان ارتباط با سایر همسایگانشان مانند ایتالیایی‌ها و یا اسپانیایی‌ها مهم نیست فقط بنابر مناسبات تاریخی کمی با انگلیسی‌ها مشکل دارند.
- هیچگاه ناپلئون بناپارت را نزد یک فرانسوی به چالش نکشید، چرا که هویت او با نام ناپلئون آمیخته و اجین شده است. در مقابل هر چه قدر خواستید در مورد شارل‌دوگل یا فرانسوامیتران و یا حتی رئیس جمهوری فعلی صحبت کنید. آنقدریکه ناپلئون برایشان اهمیت دارد هیچکس ندارد.
- به نظر خیلی از ملل مختلف مذاکره با فرانسوی‌ها کمی سخت است. چرا که آنها اغلب بیش از معمول بر مواضعشان پافشاری کرده و به راحتی با مسائل کنار نمی‌آیند و رویکرد متفاوتی را نسبت به سایرین دارند که میتواند ناشی از غرور تاریخی آنها باشد.البته باید دانست که آنها اغلب بصیرت ویژه‌ای در مورد مسائل داشته و افرادی دوراندیش هستند که از لحاظ تاریخی خود را بهتر از دیگران می‌دانند. آنها ترجیح می‌دهند که حقیقت را بگویند تا اینکه محبوبیت بیشتری داشته باشند لذا بسیار رک و بی پرده صحبت می‌کنند. گاهی اوقات هم اشتباه می‌کنند و بیهوده و متعصبانه بر مواضعشان پافشاری می‌کنند اما فراموش نکنیم که فرانسوی‌ها تجربه‌های گرانبهایی در خصوص سیاست، جنگ، مدیریت سازمان، علوم انسانی و … اندوخته‌اند. آنها فرهنگ فرانسوی را فرهنگ غالب جهانی میدانند. وافول آنرا به خصوص کاهش استفاده از زبان فرانسوی در سطح بین‌المللی را برنمی‌تابند. غرور فرانسوی را فراموش نکنید.

آداب مردم فرانسه و شیوه مذاکره با آنها

بیایید کمی در مورد آداب مردم فرانسه بدانیم! فرانسوی ها خیلی دوست دارند با دستهایشان صحبت کنند. در اینجا بعضی از رایج ترین واژگان آن را معرفی می کنیم:
▪️ حلقه کردن یک یا چند انگشت بر روی شقیقه به معنی این است که ((یارو دیوانه است!)) معمولاً با یک ابراز تمسخری هم همراه است.
▪️ گرفتن بینی در مشت و چرخاندن آن به طور ساختگی دلالت می کند بر اینکه ((یارو مسته)).
▪️ بوسیدن نوک انگشتان به معنی ((بامزه است)) خواه در سر میز غذا باشد خواه در مورد شخصی در حال گذشتن از خیابان.
▪️ پائین کشیدن گونه راست با دست راست در ناحیه زیر چشم به معنی این است که ((باورم نمی شود)).
▪️ حلقه "OK" که با نزدیک کردن و تماس نوک انگشت شست و سبابه درست می شود به معنی ((عالی)) است مخصوصاً اگر با غنچه کردن لبها همراه شود.
▪️ همچنین رو به پائین گرفتن انگشت شست معنای بسیار بدی دارد رو به بالا گرفتن انگشت شست به معنای عالی است.
▪️ پاک کردن پیشانی یا فقط ناحیه رستنگاه مو به معنی این است که ((تا اینجا سیرم)).
▪️ نوازش کردن گونه راست با پشت انگشتان انگار که ریش خود را نوازش کنی به معنی ((عجب آدم مو دماغی!)) است .
▪️ مالیدن نوک انگشتان به هم طوری که انگشت شست بالا باشد انگار که پارچه ای لمس می کنید، به معنی ((گران)) است.
▪️ همه انگشتان با هم با یک حرکت رو به آسمان به معنی ((می ترسم)) یا ((می ترسد)) است. که با یک بوسه برعکس همراه با صدای ((پوف)) معنی توهین آمیز دارد و تقریباً معادل ((گور پدرت!)) است.
▪️ همان صدای ((پوف)) با حرکتی که انگار با دست راست چیزی را از بالای شانه مخالف پرتاب کنی به معنی ((هیچی نیست، من از او بهترم)) است.
▪️ مشت کردن دست راست و به سمت بیرون دراز کردن بازو و سپس شکستن آن از آرنج با مچ دست چپ معادل بلند کردن انگشت میانی در جاهای دیگر، یا به معنی ((گور تو گم کن!))‌ است.
▪️ مشت کردن دست و تکان دادن ملایم آن در مقابل سینه غالباً به وسیله مردها استفاده می شود و به معنی ((آدم نفهمی)) است.
▪️ قراردادن انگشتان صاف بر روی لبها با چشمان باز به معنی ((آی، اشتباه کردم)) است. در این حالت به کار نبردن کلام ضروری است.
▪️ تکان دادن انگشتان دست راست در مقابل سینه به معنی شگفتی و هیجان زیاد است. در حالت مثبت یا منفی فرقی نمی کند و به نحوی شایسته با عبارت ((اوه له له)) نیز همراه است.
▪️ بالا گرفتن شانه ها یا همان بالا انداختن کلاسیک فرانسوی ها به معنی ((مسخره است)) میباشد.

از آنجایی که فرانسویان به طور مرتب بدون کلام با هم صحبت می کنند بسیار بیشتر از آنچه گفتیم از این قبیل حرکات خواهید دید و این بخش شگفت آوری از میراث مدیترانه ای آنهاست و نمایش بزرگی است که در خیابان ها و کافه ها شاهد آن خواهید بود. به همین دلیل است که در جیب گذاشتن دست ها بی ادبی محسوب می شود مخصوصاً اگر در هنگام گفتگو باشد؛ و شاید به همین دلیل باشد که دست دادن نزد فرانسویان این قدر اهمیت دارد.
منابع: بازرگان نيوز، آفتاب

به کانال ما در تلگرام بپیوندید:

از وبسایت ما دیدن نمایید: